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营销课堂

O2O区域管理的进化发展

时间:2015-6-19 11:02:15   作者:举个栗子   来源:多知网   阅读:752   评论:0
内容摘要:近几天,我某任上司在观望多年,终于没能忍受O2O大潮的诱惑,加入了一个O2O创业项目。他向我咨询地方分站组织结构的事情,正好我也打算写一些关于这个的内容,索性就来一篇完整的。一点点的经验和教训都是从炮灰里扒出来的,是有人付出足够代价才知道的。本文汇总了很多人用血泪和金钱换来的经验...
O2O区域管理的进化发展

近几天,我某任上司在观望多年,终于没能忍受O2O大潮的诱惑,加入了一个O2O创业项目。他向我咨询地方分站组织结构的事情,正好我也打算写一些关于这个的内容,索性就来一篇完整的。一点点的经验和教训都是从炮灰里扒出来的,是有人付出足够代价才知道的。本文汇总了很多人用血泪和金钱换来的经验和教训,希望给O2O创业者少掉几个坑。


当互联网进入O2O时代,以往技术、产品为主导的情况就成为历史,线下占据了半壁江山。Groupon上市时候用的那张图片描述的非常恰当,一半是芯片,一半是肌肉,是O2O最为生动的写照。


线上部分不提,如何让线下的“肌肉”可以更好运作呢,地方组织结构就需要不断的进化。来看看这么多年过去,地方组织发生了哪些变化。在这些变化中,很多人成为了“炮灰”。


团购初期:销售的草莽时代


团购最初在建立分站的时候,是非常典型的销售主导模式。我认识的一位城市经理这样描述,他被委派去一个新的城市开发市场,包里揣着几十万现金,除了租房、招兵买马之外,还需要最快搞定一个城市的自助餐、电影院,这样可以确保这个城市交易业绩迅速有起色。


搞定电影院、自助餐最快的方式就是包销,相当于批发了这些产品在团购网站上销售。电影院和自助餐可以得到现金流,后期包销比较夸张的时候,有商户可以拿着包销款开分店。


这种集中优势到现在依然在起作用,一个城市的所有自助餐、电影院的交易额,经常占据一个城市团购交易的三分之一以上。在团购大战,草莽英雄的时代,一线销售们带着浓厚的传统行业销售的色彩,那就是,搞定客户,就能搞定一切。


歃血为盟的个人英雄主义,迅速搞定本地顶端商户的推进能力,这是顶尖销售的优势,但是随之带来的问题是腐败。团购行业销售与传统行业销售最大的区别是,团购销售并不是依托于自己给公司创造的价值来获得收入,而是通过看起来很匪夷所思的交易额而非盈利来衡量。这种激励方式就像让鲨鱼闻到了血腥味,各种匪夷所思的刷单、腐败层出不穷。比如销售联手影院市场用团购票来做差价,业务员自己购买团购单骗取奖励,等等等等。


开除、换血都不足以让这些销售畏惧,随着团购行业的整体看衰,奖励没那么高,这场疯狂运动的脚步才减缓下来。团购销售们有一个新的名字,叫BD(BusinessDevelop 商务拓展),但很多一线业务人员并不认同这个新的名字,他们依然自称为销售。


另外,随着团购分站团购券越来越多,本地功能逐渐完善,销售主导的时代进入分公司模式,那就是地方分站承担了更多除了销售之外的市场、运营等工作。从单向突破成为几辆马车并行,从草莽走向组织。




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